تیم دکترگرافیک همواره در تلاش بوده تا بهترین مدل ها برای کسب و کارهای شما را بررسی کند تا با استفاده از این ایده ها بتوانید به اهداف بلند مدت خود دسترسی پیدا کنید. با ما همراه باشید تا در این مقاله روش های بی تو بی B to B را در کسب و کارها موشکافی کنیم.
B2B (کسب و کار به تجارت) چیست؟
B2B (Business-to-Business) نوعی تجارت است که شامل مبادله محصولات، خدمات یا اطلاعات بین مشاغل است، نه از یک تجارت به مصرف کننده (B2C). یک تراکنش B2B بین دو شرکت مانند عمده‌فروش و خرده‌فروش آنلاین انجام می‌شود. در بیشتر تجارت های B2B، هر سازمان به نحوی سود می برد و معمولاً قدرت مذاکره مشابهی دارد.
اداره تجارت بین‌الملل وزارت بازرگانی ایالات متحده پیش‌بینی می‌کند که تجارت الکترونیک جهانی B2B تا سال 2026 به 36 تریلیون دلار خواهد رسید که نشان دهنده نرخ رشد ترکیبی سالانه 14.5 درصد در یک دوره 10 ساله است.
تقریباً تمام تجارت B2B در اینترنت به عنوان تجارت الکترونیک انجام می شود. معاملات از طریق دسته های مختلف وب سایت انجام می شود که شامل موارد زیر است:
وب سایت های شرکت این ساده ترین مدل تراکنش های B2B است. یک شرکت از وب سایت خود برای فروش مستقیم کالاها و خدمات به مشتریان تجاری خود استفاده می کند. گاهی اوقات، یک وب سایت شرکت از یک اکسترانت امن برای دسترسی انحصاری مشتریان به کاتالوگ محصولات یا لیست قیمت ها استفاده می کند.
مبادلات عرضه و خرید محصول. این مبادلات آنلاین به نماینده خرید یک شرکت اجازه می‌دهد تا برای تامین کالا یا مواد خام از چندین فروشنده خرید کند، درخواست‌های پیشنهادی (RFPs) ارسال کند و در برخی موارد، برای محصولات پیشنهاد دهد. این صرافی‌ها که به عنوان سایت‌های تدارکات الکترونیکی نیز شناخته می‌شوند، می‌توانند به طیف وسیعی از صنایع خدمت کنند و متناسب با بازارهای خاص باشند.
پورتال های صنعتی تخصصی یا عمودی. این سایت های پورتال بازارهای تخصصی و عمودی را با رویکردی هدفمندتر از سایت های تدارکات ارائه می دهند. آنها همچنین ممکن است از خرید و فروش پشتیبانی کنند و اطلاعات، لیست محصولات، گروه های بحث و سایر ویژگی ها را برای صنایعی مانند مراقبت های بهداشتی، بانکداری و حمل و نقل ارائه دهند.
سایت های کارگزاری این سایت ها به عنوان واسطه ای بین ارائه دهندگان خدمات و مشتریان بالقوه ای عمل می کنند که به خدمات آنها نیاز دارند، مانند اجاره تجهیزات یا خدمات.
سایت های اطلاع رسانی این سایت‌ها که گاهی به عنوان واسطه‌های اطلاعاتی شناخته می‌شوند، اطلاعات مربوط به یک صنعت خاص را در اختیار شرکت‌ها و کارمندانشان قرار می‌دهند. سایت‌های اطلاعاتی شامل سایت‌های جستجوی تخصصی و سازمان‌های استاندارد تجارت و صنعت است.
بسیاری از سایت‌های B2B در بیش از یکی از این گروه‌ها قرار می‌گیرند و مدل‌های سایت‌های B2B به طور مداوم در حال تکامل هستند. در واقع، بازار B2B شامل شرکت‌هایی می‌شود که نرم‌افزارهایی را برای ساخت وب‌سایت‌های B2B از جمله ابزارها، قالب‌ها، پایگاه‌های اطلاعاتی، متدولوژی‌ها و نرم‌افزارهای تراکنش می‌فروشند.
B2B چگونه کار می کند؟
در یک معامله B2B، یک کسب و کار، که اغلب به عنوان فروشنده شناخته می شود، محصولات یا خدمات را به تجارت دیگری می فروشد. به طور معمول، یک تیم یا بخش فروش این معاملات را انجام می دهد، نه کل شرکت یا یک شخص. گاهی اوقات، یک نفر در سمت خریدار معامله ای را برای حمایت از اهداف تجاری شرکت انجام می دهد. برعکس، برخی از معاملات B2B شامل استفاده کل شرکت از یک محصول، مانند مبلمان اداری، رایانه ها و مجوزهای نرم افزاری است.
برای تصمیمات خرید بزرگتر یا پیچیده تر، یک کمیته خرید انتخاب محصول B2B و فرآیند تصمیم گیری را انجام می دهد. این کمیته ها معمولاً شامل پرسنل زیر هستند:
1. یک تصمیم گیرنده تجاری، مانند شخصی که مسئول بودجه است.
2. یک تصمیم گیرنده فنی که قابلیت های محصولات آینده را ارزیابی می کند.
3. اینفلوئنسرها، مانند کاربران فردی و کارمندانی که اطلاعاتی را در مورد نحوه استفاده از محصول ارائه می دهند.
4. خریدهای بزرگ ممکن است شامل یک RFP باشد، که در آن خریدار از فروشندگان احتمالی دعوت می کند تا پیشنهادات خود را با جزئیات محصولات، شرایط قراردادی خدمات و قیمت گذاری ارائه کنند.
چرا B2B مهم است؟
هر کسب و کاری برای راه اندازی، فعالیت و رشد نیاز به خرید محصولات و خدمات از سایر مشاغل دارد. تجارت B2B از این فعالیت ها پشتیبانی می کند. یک شرکت از تامین کنندگان B2B برای تهیه محصولات و خدمات، مانند مواد اولیه مورد نیاز برای تولید، فضای اداری، مبلمان اداری، سخت افزار کامپیوتر و نرم افزار استفاده می کند. مواد غذایی که شرکت‌ها در آشپزخانه‌های خود ذخیره می‌کنند و علائمی که روی ساختمان‌های اداری آنها نمایش داده می‌شود نیز نمونه‌هایی از محصولات و خدمات خریداری‌شده از تامین‌کنندگان است.
تامین کنندگان B2B در مقایسه با شرکت های B2C به احتمال زیاد در روابط تجاری طولانی مدت با مشتریان خود شرکت می کنند. تراکنش‌های B2C اغلب شامل خریدهای موقت از مصرف‌کنندگان فردی می‌شود، در حالی که تامین‌کنندگان B2B می‌توانند انتظار خریدهای مکرر و قابل پیش‌بینی‌تری از کسب‌وکارها برای کالاها و خدمات داشته باشند. بسیاری از تامین کنندگان B2B محصولات تخصصی و سفارشی شده را متناسب با نیازهای خاص کسب و کار می فروشند.
نمونه هایی از استراتژی های بازاریابی B2B
شرکت های B2B روش های مختلفی برای دستیابی به مخاطبان هدف خود دارند. ارتباطات دیجیتال این استراتژی‌ها را قادر می‌سازد تا به طور فزاینده‌ای آنلاین شوند و به شرکت‌ها اجازه دهند دامنه خود را گسترش دهند. این استراتژی ها شامل موارد زیر است:
بهینه سازی موتور جستجو (SEO):
دانش سئو به شرکت های B2B اجازه می دهد تا رتبه وب سایت های خود را در نتایج موتورهای جستجو بهبود بخشند. در همین راستا، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که پیام‌های خود را به راحتی در صفحات نتایج جستجو مشاهده کنند.
بازاریابی محتوا:
فرم‌های محتوای مختلف، مانند مقاله‌ها یا ویدیوها، می‌توانند پیام یک شرکت B2B را به مخاطبان مناسب تبلیغ کنند و رتبه یک صفحه وب را در موتور جستجو افزایش دهند.
بازاریابی رسانه های اجتماعی:
درک اینکه یک مخاطب خاص از کدام پلتفرم های رسانه اجتماعی استفاده می کند، شرکت های B2B را قادر می سازد تا استراتژی های رسانه های اجتماعی خود را حول آن دانش تنظیم کنند.
طراحی وب:
آژانس های بازاریابی دیجیتال و کارشناسان طراحی وب داخلی می توانند وب سایت های سفارشی سازی شده برای سازمان های B2B ایجاد کنند تا از آنها برای هدف قرار دادن مشتریان استفاده کنند.
بازاریابی ایمیلی:
کمپین های بازاریابی ایمیلی زمانی می توانند موثر باشند که به درستی سازماندهی شوند و مشتریان مناسب را هدف قرار دهند.
اینفلوئنسر و بازاریابی دهان به دهان:
چهره های برجسته یا حتی افراد روزمره می توانند این پیام را منتشر کنند که یک شرکت B2B خاص برای گروه های مشتری خاص ایده آل است.
بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM):
سازمان‌ها گروهی از حساب‌های مشتریان با ارزش را در یک صنعت وارد می‌کنند و خدمات خود را با نیازهای آن گروه تنظیم می‌کنند. عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و پلتفرم هایی مانند Salesforce برای ABM مفید هستند.
انواع شرکت های B2B
انواع مختلفی از شرکت های B2B وجود دارد که شامل موارد زیر می شود:
_ تولیدکنندگان محصولات خود را طراحی، ایجاد و تولید می کنند. آنها ممکن است محصولات خود را مستقیماً به مشاغل یا به طور غیرمستقیم از طریق خرده فروشان یا فروشندگان بفروشند.
_ خرده فروشان و فروشندگان محصولات و خدمات ساخته شده توسط شرکت های دیگر را مستقیماً به مشاغل آنلاین، از فروشگاه های فیزیکی یا هر دو می فروشند.
_ آژانس ها و مشاوران مشاوره، نظارت و کارهای پیمانکاری فرعی را به مشاغل ارائه می دهند. به عنوان مثال، یک آژانس تبلیغاتی ممکن است بودجه تبلیغاتی چند میلیون دلاری را برای یک برند مصرف کننده مدیریت و اجرا کند. یک آژانس دیجیتال مارکتینگ ممکن است یک وب سایت و اپلیکیشن موبایل برای همان مشتری طراحی و بسازد.
صنایع B2B
شرکت های B2B در بسیاری از صنایع و بازارها فعالیت می کنند. در زیر به چند نمونه قابل توجه اشاره می شود:
خدمات مالی: بانک ها، شرکت های حسابداری و سایر ارائه دهندگان خدمات مالی، وام های تجاری، پردازش پرداخت، تهیه مالیات تجاری، بانکداری سرمایه گذاری و خدمات مشابه را به مشتریان تجاری ارائه می دهند.
تکنولوژی: سخت‌افزار، نرم‌افزار و خدمات ابری تقریباً برای هر کسب‌وکاری حیاتی هستند و کاربران تجاری اغلب نیازهای فناوری منحصر به فردی دارند. به عنوان مثال می توان به نرم افزار CRM، زیرساخت مرکز داده و مدیریت منابع انسانی مبتنی بر ابر اشاره کرد.
لوازم اداری: کسب‌وکارها برای خرید با حجم زیاد اقلامی مانند کاغذ، کارتریج جوهر و ذخیره‌سازی فایل به این تامین‌کنندگان متکی هستند.
تولید: برخلاف سایر بخش ها، تولید تقریباً به طور کامل یک بازار B2B است. تولیدکنندگان مواد، قطعات و قطعات را به سایر مشاغل می فروشند که به نوبه خود از آنها برای ایجاد محصولات جدید استفاده می کنند. به عنوان مثال، مشتریان اصلی یک سازنده نیمه هادی، شرکت هایی هستند که از تراشه ها برای ساخت رایانه، چاپگر، تلفن همراه و سایر محصولات پیشرفته تر استفاده می کنند.
بازاریابی و تبلیغات: آژانس های بازاریابی و تبلیغات تا حد زیادی به مشتریان تجاری خدمت می کنند و تجارت B2B را به سنگ بنای مدل کسب و کار خود تبدیل می کنند.
تجارت B2B در بسیاری از صنایع دیگر از جمله خرده فروشی، مخابرات، بیمه، مراقبت های بهداشتی، آموزش، املاک و مستغلات، ساخت و ساز، مهندسی، و خدمات غذا و نوشیدنی، از کترینگ ها گرفته تا شرکت های ساختمانی رایج است.
مزایای B2B
بازار B2B در مقایسه با B2C مزایای زیادی دارد که از جمله آنها می توان به موارد زیر اشاره کرد:
(مدل کسب و کار بیزینس به مصرف کننده (B2C): یعنی یک کسب و کار یا همان بیزینس محصول و خدمات خود را به‌صورت مستقیم به مصرف کننده (مشتری) ارائه می‌دهد. در ابتدای شکل‌گیری شبکه اینترنت، اغلب کسب و کارها به این شکل بودند. یعنی صرفا همان فروشگاه‌های سنتی بودند که قصد داشتند محصولاتشان به‌شکل آنلاین ارائه دهند)
_ اندازه معامله متوسط بزرگتر. یک شرکت B2B می تواند فروش B2B را با تعداد کمتری از معاملات با ارزش بالا در مقایسه با یک شرکت B2C افزایش دهد، که ممکن است برای سوددهی به هزاران یا حتی میلیون ها فروش فردی نیاز داشته باشد.
_ وفاداری بیشتر مشتری یکی دیگر از تفاوت های کلیدی بین B2B و B2C این است که مشتریان B2B تمایل کمتری به تغییر فروشنده دارند، زیرا انجام این کار از نظر عملیاتی مخرب و گران است. برعکس، مشتریان B2C انگیزه کمتری برای وفادار ماندن به یک برند دارند، اگر رقیب جایگزین راحت‌تر، ارزان‌تر یا جذاب‌تری ارائه دهد، که در نتیجه نرخ‌های ریزش زیادی به همراه دارد.
_ گزینه های متنوع ورود به بازار شرکت‌های B2B می‌توانند شرکت‌ها را در بسیاری از صنایع و مناطق جغرافیایی مورد هدف قرار دهند و در نتیجه فرصت‌های بازار بزرگ‌تری ایجاد کنند. از طرف دیگر، آنها می توانند در یک صنعت، مانند فناوری، تخصص داشته باشند و در آن جایگاه پیشرو شوند.
_ چرخه های خرید قابل پیش بینی تر مشتریان تجاری معمولاً در عادات خرید خود نسبت به مصرف کنندگان سازگارتر هستند. یک بیمارستان همیشه نیاز دارد که به طور مرتب عرضه کاتتر و سرنگ خود را مجدداً ذخیره کند، در حالی که بسیاری از تصمیمات خرید مصرف کنندگان می تواند با تاخیر و غیرقابل پیش بینی باشد.
_ تحویل سریعتر. از آنجایی که ابزارهای تجارت الکترونیک B2B فرآیند فروش را برای فروشندگان کارآمد می کند، روند را برای خریداران تسریع می بخشد. سیستم‌های یکپارچه شرکت‌های معامله‌کننده را قادر می‌سازند داده‌ها را در کانال‌ها همگام‌سازی کنند، تکمیل و به‌روزرسانی موجودی را خودکار کنند و سفارش‌های پیچیده را مدیریت کنند.
_ مدیریت سفارش داخلی پلتفرم های تجارت الکترونیک مبتنی بر ابر به راحتی با سیستم های مدیریت سفارشات پشتیبان ادغام می شوند. این به فروشندگان B2B امکان می دهد تا موجودی سفارش و داده های مشتری را در هر کانال همگام کنند.
چالش های B2B
تجارت الکترونیک B2B دارای چند چالش است، مانند موارد زیر:
_ تصمیم گیری کندتر مشتریان B2B به ندرت خریدهای فوری انجام می دهند. تصمیمات خرید با درگیر شدن بسیاری از ذینفعان در فرآیند، نیاز به دریافت تایید بودجه و اولویت دیگر نیازهای تجاری، احتمال بیشتری دارد که تصمیمات خرید انجام شود.
_ مذاکره قیمت. از آنجایی که خریداران B2B به صورت عمده خرید می کنند یا سرمایه گذاری های بسیار مهم تری انجام می دهند، معمولاً برای قیمت های بهتر مذاکره می کنند، درخواست تخفیف می کنند و انتظار خدمات اضافی را دارند.
_ عوارض زنجیره تامین تجارت الکترونیک مدیریت زنجیره تامین در تجارت الکترونیک زمانی پیچیده می شود که شراکت های متعدد درگیر باشد. ارتباط نادرست یا اختلال در هر نقطه از زنجیره تامین می تواند روند را کند کند.
مقاله مرتبط:
منابع: techtarget _ wikipedia
